Ежегодно на рынке появляется около 30 000 новых продуктов. Целых 95% из них окажутся неудачными и не принесут ожидаемой прибыли. Запуск нового продукта или услуги с успехом-это в значительной степени сочетание инноваций, подготовки, правильного расчета потенциала и удачи.
По этой причине, прежде чем принимать решение об инвестициях, мы должны тщательно изучить нашу целевую аудиторию и конкуренцию. Результаты этого анализа станут основой нашей стратегии продукта, маркетинга и продаж и даже обслуживания клиентов и процессов продаж.
Из этой статьи вы узнаете о преимуществах анализа рынка и конкуренции, а также о том, как провести такое исследование

Кто должен покупать наш продукт?

Занимаясь исследованиями рынка и конкуренции, мы должны в первую очередь определить наши цели и источники данных. Чтобы уточнить размер и стоимость данного рынка, лучше всего использовать статистические данные — GUS, Eurostat, а также специализированные отчеты исследовательских учреждений.

Анализ потребителей немного сложнее, мы можем разделить их на множество различных категорий, таких как возраст, пол, место жительства, интересы и предпочтения. Это разделение поможет нам понять результаты анализа конкуренции и ее продуктов — мы узнаем, какие потребности у наших потребителей и как предложение наших конкурентов удовлетворяет их.

Зачем покупают наш продукт

Проблема в том, что принадлежность к конкретному сегменту не является фактором в процессе принятия решений. То, что наш потребитель — это, например, женщина в возрасте 25-35 лет с высшим образованием, живущая в большом городе, не является мотивацией для покупки продукта. Есть, конечно, корреляция, но она не является прямой причиной принятия решения.


Поэтому следует более точно понимать, для чего клиент «нанимает» наш продукт. Клейтон Кристенсен, профессор Гарвардской школы бизнеса, объясняет это на примере ресторана быстрого питания, который хотел улучшить продажи шейков. На основании одного дня наблюдения было установлено, что 40% из них покупались с утра на вынос водителями. Когда исследователи вернулись на следующее утро, чтобы понять мотивацию клиентов, большинство респондентов заявили, что они еще не чувствовали голода с утра, но им предстояла долгая поездка и, как правило, в пути была свободна только одна рука. Таким образом, шейки стали идеальной закуской для утреннего перекуса. Исследование позволило сети адаптировать свои коммуникации к вновь открывшейся аудитории и сделать продукты привлекательными для них. Это, конечно, привело к увеличению продаж.

Как проанализировать конкуренцию?


Анализ конкуренции стоит начать с общего сравнения ключевых игроков на рынке, которые предлагают похожие на наши продукты или услуги. Изучение проблем, которые решают товары конкурентов, поможет нам понять, что мотивирует решения о покупке клиента. Это чрезвычайно важно, особенно при запуске новых продуктов на рынок, а также при планировании коммуникаций.

Определите конкуренцию на каждом этапе решения проблемы. Конкурентами являются не только компании, предлагающие продукты в той же категории, но и любые решения, предлагающие помощь в задаче. Для задания «расслабьтесь после тяжелого дня». Netflix конкурирует не только с другими потоковыми платформами, но и с бутылка вина, дремотой, приложением для медитации или книгой.
Проанализируйте функции продуктов конкурентов и определите потребности, которые они удовлетворяют.

Анализ продукта или услуги

Следующий этап анализа-детальное ознакомление с товарным предложением выбранных конкурентов. Рассматривая их предложения, лучше всего разделить имеющиеся в них функциональные возможности на категории, так как это самый обширный раздел анализа. Дополнительным источником знаний может быть также качественный анализ высказываний пользователей интернета о том или ином бренде или продукте.


Анализируя прайс-лист и предлагаемые пакеты подробно, стоит подумать о том, есть ли потребительский сегмент, для которого текущее предложение не будет удовлетворительным. Такая группа может оказаться потенциальным адресатом нашей продукции. Кроме того, прайс-лист конкурентов должен быть источником гипотез для тестирования-предлагать ли скидки на покупку большего количества продуктов или лучше предлагать дополнительные преимущества, такие как бесплатная доставка?

Анализ маркетинговых усилий

Традиционно анализ сознания и восприятия бренда проводится с помощью опросов. Однако это трудоемкий и дорогостоящий метод. Альтернативой являются инструменты мониторинга интернета. Благодаря им мы можем легко измерить участие основных игроков в обсуждении и определить тон высказываний о них. Кроме того, эти данные могут дать нам больше информации, чем традиционные опросы.

Каналы связи и деятельность в социальных сетях

Каналы связи, которыми мы пользуемся, будут различаться в зависимости от отрасли и рынка, на котором мы работаем. При анализе того, где конкуренция ведет свою деятельность, следует обратить внимание как на маркетинговые коммуникации, так и на доступные способы обращения в службу поддержки клиентов. Сравнение высказываний по выбранному бренду или данной теме с помощью social listening покажет нам, где ведутся дискуссии. Таким образом, мы можем обнаружить неиспользуемые каналы связи или определить платформы, на которых мы должны быть более активными.
Анализируя упоминания на эмоциональную направленность, мы также можем понять, за что клиенты любят нашу конкуренцию или ненавидят ее.

Анализ SEO

Анализ конкуренции SEO позволяет проверить, какие ключевые фразы позиционируют другие компании в той же отрасли, и какую видимость они получают через свои действия. Можно проверить, какие ошибки в позиционировании делает конкуренция, и вы можете эффективно избегать их с самого начала позиционирования, чтобы опередить другие бренды.

Данные, собранные в ходе этих этапов, являются составными частями полного отчета по анализу конкуренции. Используя их, мы можем определить тенденции, преобладающие в данной отрасли, узнать и соответствующим образом подготовиться к порогу входа, а также узнать, кто и в какой степени работает на данном рынке. Мы также можем узнать сезонность продаж в конкретной отрасли и, таким образом, подготовиться заранее. Эти данные также помогают найти оптимальное время выхода на рынок с новой услугой.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.